3. DEL: OZNAČEVANJE

V prejšnjem blogu smo govorili o uporabi zrcaljenja v pogajanjih, zdaj pa lahko nadaljujemo z označevanjem.

Označevanje je način potrjevanja čustev nekoga s priznanjem, da se s tem, kako se nekdo počuti, strinjamo. Zakaj je to tako pomembno? Ali se ne bi morali osredotočiti zagovarjanje svoje strani? Ne.

Ne pozabite tega, kar smo zapisali v prvem delu blogov o pogajanju: Kako povedati, kjer smo govorili o pomembnosti aktivnega poslušanja in o tem, kako pomembno le-to je za vsa uspešna pogajanja. Ker ko poslušamo, kaj ima sogovornik, se počutijo spoštovane in razumljene, predvsem pa postanejo manj obrambni, zato lahko konflikt reši. Če ima oseba občutek, da je ne razumete, ne bo sodelovala. Vse pogajalske veščine na svetu vam ne bodo pomagale, če ne boste poslušali in označili njihovih čustev.

Torej, poslušajte in opazujte, kajti informacije lahko pridobite iz besed, tona in govorice telesa druge osebe. Ko opazite čustvo, ki ga želite poudariti, ga lahko označite.

Kako to storiti?

Nikoli ne pozabite označiti osnovnih občutkov, ki motivirajo vedenje. Ne osredotočajte se na to, kako oseba deluje, ampak zakaj.

Oznake so lahko izjave ali vprašanja in se lahko končajo z zvišanjem tona glasu navzdol ali navzgor, vendar se morajo začeti z naslednjimi besedami:

• Izgleda, kot …
• Sliši se kot …
• Izgleda, da …

Nikoli ne uporabljajte besede jaz, ker ta kaže, da se bolj kot za drugo osebo zanimamo zase in s tem zanikamo vse, kar smo že omenili. Če gre za nevtralno izjavo, ta spodbuja nasprotnika, da se dodatno odzove. Če se ne strinjajo z oznako, lahko greste vedno korak nazaj in rečete: “Nisem rekel, da je bilo tako. Rekel sem samo, da je videti tako.”

Zadnji korak je tišina. Dajte sogovorcu priložnost, da se razkrije.

Tukaj je primer.

Recimo, da poskušate starejši generaciji v nakupovalnem središču prodati drago kuhinjsko posodo. Postavite stojnico in počakate, da potencialne stranke stopijo mimo in se med tem zanimajo za vaš izdelek. Starejša ženska pride do stojnice in si začne ogledovati določen kuhalnik. Drži ga v rokah in si ogleduje vse podrobnosti ter vas sprašuje o vseh njegovih značilnostih, na primer kakšne so njene mere, material, koliko temperature lahko prenaša itd. Po natančnem poslušanju si lahko predstavljate, da je domača kuharica, ki kuharske aparate jemlje zelo resno.

Zdaj, ko veste kako se vede, si to zapomnite. Vendar za pogajanja o prodaji kuhalnika morate vedeti tudi, zakaj se tako obnaša. Poiskati morate osnovni občutek, ki njeno vedenje motivira. Torej jo označimo!

Ko si ogleduje vse podrobnosti, lahko rečete: “Zdi se, da je oblika lonca za vas zelo pomembna?”

Če je res, bo rekla nekaj takega: “Da, všeč mi je, da se vsi moji kuhinjski aparati med seboj dopolnjujejo, tako da moja kuhinja dobro izgleda.”

Zdaj veste, da kupuje dizajn, saj ima rada, da se stvari ujemajo in s tem njeni kuhinji dodajajo vrednost in ne samo zato, ker ji je všeč, kako je videti posamezni aparat.

Zbrali ste nove informacije in jih lahko označite še globlje: “Zdi se, kot da želite svojo kuhinjo ohraniti lepo za svojo družino in goste.”

Spet bi se lahko strinjala: »Ja, seveda, rada kuham za svojo družino. Najraje se ukvarjam z vnuki v kuhinji. “

Ja! Razumeli ste. Osnovni občutek. Sploh ne gre za kuhanje. Gre za preživljanje časa z njeno družino in kuhanje le najboljšega zanje. Zdaj veste, da mora vse, kar rečete ali poskušate prodati, pohvaliti njene občutke ljubezni, družine, dobre hrane in skupnega preživljanja časa: »Sliši se, kot da imate radi svojo družino in se po svojih najboljših močeh trudite, da jim pripravite okusno hrano in tudi preživljanje časa skupaj. ” Na to bi zagotovo rekla: “Tako je!”

S tem lahko začnete prodajati svoj izdelek tako, da predstavlja njene najgloblje želje. Lahko rečemo, da ker je to velik lonec, lahko v njem skuha velik obrok za šestčlansko družino ali pa ima varnostni pokrov, tako da je varnejše za njene vnuke, ki so z njo v kuhinji itd. Zdaj ne kupuje več samo kuhalnika, ampak kupuje nov način preživljanja časa z družino.

In kot smo že omenili, ne skrbite, če se vaš sogovorec ne strinja z oznako. Samo recite: »Nisem rekel, da tako. Rekel sem samo, da je tako videti. «, nato pa se premaknite na naslednjo oznako in nadaljujte.